STP分析は企業のマーケティング戦略を立てるときに活用されるフレームワーク。
私たちフリーランスがじぶんのサービスの戦略を立てる際にも、とても有効です。
この記事では、フリーランス向けに、始めてSTP分析という言葉を聞いた人でもわかりやすいように、STP分析のやり方、ポジショニングの作り方をまとめています。
スクールに通い、一通りWebデザインのスキルを身につけた後、無計画なまま営業活動で悩んだり、何となくの雰囲気で自己ブランディングを考えていませんか？
STP分析を活用して
じぶんのお客さまとなる人はどんな人か（セグメンテーション・ターゲティング）
どの立ち位置でサービスを展開するか（ポジショニング）
を整理する術を身につけると、
STP分析でマーケティング思考を磨きながら、あなたが際立つポジショニングを作っていってください。
それでは、まずはSTP分析とは何か？から始めていきましょう。
STP分析とは
STP分析とは、誰に、どの立ち位置でサービスを展開していくかを分析するフレームワーク。
（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの頭文字をとった名称）
まずは、セグメンテーションとターゲティングです。
誰に向けたサービスなのかを明確にしていきます。
セグメンテーション（Segmentation）
セグメンテーションは「区分」を意味します。
マーケティングの分野では「市場に存在する不特定多数の人の中から年齢、性別、地域、購買行動など、さまざまな切り口で分類すること」と定義されています。
同じ質のニーズを持つ人ごとに細かく分類し、じぶんにとってお客さまとなりそうな層を特定していきます。
ターゲティング（Targeting）
ターゲティングは、セグメンテーションで分類した層の中からターゲットを定めること。
「誰に」の部分ですね。
この「誰に」で間違ってはならないことは想像しただけの架空の人物ではいけないということです。
実際に存在する人を浮かべてターゲットとすることが重要。
その人がどんな悩みや問題を抱えているか？
どういった未来を手に入れたいか？
ターゲットとなる人の声を聞くこと、リサーチすることで売れるサービスは磨かれていきます。
そのサービスはあなたがどんな立ち位置でサービス提供していくのか？を確立させていくのが次のポジショニングです。
ポジショニング（Positioning）
ポジショニングとは、他者から見て、あなたがどのような立ち位置の専門家かを決めること。
あなたがどれだけ魅力を持っていても、それを知ってもらわなければ選んでもらうことはできません。
そこをアピールするための方法としてポジショニングマップがあります。
ポジショニングマップとは
ポジショニングマップとは、ニーズ・あなた・競合をわかりやすく2軸で比較した図のこと。
じぶんのスキルをアピールするとき、サービスを紹介するとき、特徴が多すぎると結局何が魅力なのかが伝わりづらくなってしまいます。
そこで、ある基準から2つの軸を作り、一目であなたの魅力がわかるようにする手法です。
ポジショニングマップの作り方
（1）購買決定要因（KBS）を書き出す
購買決定要因とは、顧客が商品やサービスを購入する時に決めてとなる要素のこと。
ポジショニングの軸がKBSから外れていると魅力を感じてもらうことはできません。
あなたのターゲットが商品やサービスを購入する時に重視する項目を挙げてみましょう。
例えば、WordPressの既存テーマを使った制作サービスの場合のKBSの例。
ターゲットはWordPressでWebサイトを作りたいと考えています。
何を重視して依頼する業者を決めるでしょうか。
- 価格
- デザイン性
- 提案力
- テーマ選定力
- イラスト・図解力
- ライティング力
- 返信・対応の速さ
- 親しみ・相談のしやすさ
- 説明の丁寧さ
- 納期
- SEOの知識
ざっと挙げてみましたが、このKBSも想像ではなく、しっかりターゲットユーザーの生の声を聞き、リサーチすることが重要です。
（2）3C分析を基に軸を考える
- じぶんの特徴を洗い出しその中から2軸を検討する。
（自己分析や3C分析も思い出して！） - ひとつめの軸は、お客さま目線のニーズで選ぶ。
（共感が得られる内容のものを） - ふたつめの軸は、じぶんと競合との差がわかりやすい項目を選ぶ。
（競合と差がないと選んでもらいにくい） - 軸には購買決定要因（KBS）も考慮する。
- 常識にとらわれず、新しい発想の軸も取り入れよう。
- ターゲットの頭にある軸とのずれがないか？常にリサーチが必要。
強みの見つけ方、自己分析、3C分析については下記で詳しく説明していますので参考にされてください。
ポジショニングマップを作るメリット
ちなみに、当スクールのポジショニングマップは下図です。
縦軸は一番の強みを、横軸は実際の相談で一番切実なニーズを入れました。
このポジショニングマップを基に、必要としてくれる人に届くような情報発信を組み立ています。
これにより、得に売り込まなくても、本当にこのサービスと必要とする人が集まってくれます。
あとは、その人の理想への実現に向けて、私は全力で個別サポートするのみです。
初めてSTP分析をする人の心がまえ
最初からターゲットユーザーに刺さるようなポジショニングの軸を作るのは難しいですが、世の中のニーズを把握、周囲の様子を見つつ、自分のスキルや、やりたい事と向き合いながらPDCA（計画・実行・検証・改善）を回していけば、必ずあなただけのポジショニングが見つかります。
ぼんやりと仕事を求めていくのではなく、戦略的に行動していくこと。
フリーランスは上手くいかないことの方が多いです。
だから失敗しても別の手立てを考え、取り組み、それを継続する勇気や図々しさを持って進んでいきましょう。
長期的に、息長くWebでお金を稼いでいくためには、こういう能力もフリーランスには必須です。
